Рис. 10. Система продажи авиаперевозок.

Сеть опорных пунктов продажи формируется в зависимости от политической и экономической обстановки в этих странах и во многом определяется маршрутами авиакомпаний. Собственная система пунктов продажи создается, как уже отмечалось, в тех странах, которые предоставляют авиакомпании право свободной продажи, а также в тех регионах, где авиакомпания может рассчитывать на значительный объем продажи авиаперевозок.

Продажа через сеть авиакомпаний — генеральных агентов осуществляется в тех странах, которые не предоставляют данной авиакомпании права свободной продажи на их территории. В этом случае одна из национальных авиакомпаний данной страны назначается генеральным агентом данной иностранной авиакомпании и осуществляет продажу перевозок на ее рейсы через свои пункты продажи.

Продажа через посредников осуществляется на комиссионных началах. Посредник — это организация (или физическое лицо), которое работает как промежуточное звено между производителем транспортной продукции (авиакомпанией) и ее потребителями (пассажирами или грузовыми клиентами). В качестве посредников чаще всего выступают туристические фирмы, транспортно-экспедиционные компании, форвардеры, консолидаторы грузов, брокеры и т.д.

Продажа авиаперевозок через посредников занимает значительное место в системе продажи авиакомпаний. Чем шире сеть агентов, тем больше потенциальных пассажиров и клиентуры знают о данной авиакомпании и могут воспользоваться ее услугами. В свою очередь, выступая в роли посредников, многочисленные турфирмы и агенты наживаются за счет эксплуатации потребителей, покупая у авиакомпаний оптовые перевозки по льготным тарифам и перепродавая их индивидуальным клиентам по официальным тарифам. Особое распространение посреднический бизнес в авиационном транспорте получил в США, где действует свыше 8000 туристических фирм и агентов, работающих непосредственно с авиакомпаниями. Следует также отметить, что в связи с усилением общей тенденции к диверсификаци авиакомпании в надежде получить еще большие прибыли и не желая уступать часть этих прибылей посредникам сами становятся держателями контрольных пакетов акций крупнейших туристических фирм, форвардерских компаний, отелей, а иногда покупают их полностью.

Организация продажи международных авиаперевозок на одной из основных форм организации внешнеэкономических работ на международных воздушных линиях. Она представляет собой стройную систему продажи перевозок, которая включает себя:

— продажу на территории России и СНГ:

— продажу через сеть авиакомпаний — генеральных агентов, агентов «Трансаэро» за границей;

— продажу через посредников;

— собственную продажу за границей.

Продажа перевозок через сеть авиакомпаний – генеральных агентов и агентов «Трансаэро» за границей. Авиакомпания «Трансаэро» является генеральным агентом по продаже перевозок на территории России на рейсы иностранных авиакомпаний, выполняющих полеты в РФ. В свою очередь эти авиакомпании являются генеральными агентами «Трансаэро» на территории соответствующих государств.

Продажа авиаперевозок на рейсы «Трансаэро» на территории иностранных государств осуществляется в основном через сеть пунктов продажи авиакомпаний — генеральных агентов и агентов «Трансаэро».

Несмотря на заключение соглашений о взаимном предоставлении услуг, по которым авиакомпании — генеральные агенты обязуются относиться к рейсам партнеров как к своим собственным, каждая авиакомпания стремится в первую очередь продавать перевозки на свои рейсы, а уже потом на рейсы своего партнера — конкурента на смежных авиалиниях. Кроме того авиакомпании очень часто продают перевозки на рейсы других компаний, летающих в пункты, куда они сами не совершают полеты. В этом случае между авиакомпаниями-партнерами заключается соглашение о коммерческом сотрудничестве (о нем мы упоминали ранее), т.е. о взаимном признании перевозочных документов друг друга,

«Трансаэро» имеет соглашения о коммерческом сотрудничестве со многими авиакомпаниями мира как в странах, куда он выполняет полеты, так и в странах, куда он пока не совершает полетов. В соответствии с соглашениями все эти авиакомпании продают свои перевозочные документы и оформляют пассажирские и грузовые перевозки на международные линии «Трансаэро», стыкующиеся с линиями авиакомпаний-агентов. В свою очередь «Трансаэро» на территории РФ продает перевозочные документы на линии авиакомпаний, с которыми он имеет соглашения о генеральном агенте или соглашения о коммерческом сотрудничестве.